Segundo o conceito econômico, rentabilidade é o percentual do valor do investimento que é retornado ao investidor periodicamente. Diversos segmentos de investimentos possuem alta rentabilidade, desde o investimento em ações de fundo fixo, até o investimento em fundos imobiliários. Entretanto, apenas no investimento imobiliário e no aluguel por temporada é possível associar a rentabilidade de um investimento seguro à possibilidade de utilizar-se fisicamente e diretamente do objeto oriundo dele.

Dessa maneira, o investimento em aluguel por temporada proporciona uma garantia de rentabilidade no longo prazo com uma liquidez maior do que o investimento num imóvel para aluguel tradicional, combinados a garantia de um lazer de qualidade quando o investidor ou sua família assim o quiserem. Confira nesta matéria as formas pelas quais a rentabilidade é uma das prioridades comerciais do Grupo Carneiros Temporada, e como são orientados os procedimentos organizacionais de modo a otimizar esta rentabilidade.

1 – Precificação dinâmica e inteligente para aluguel por temporada

Para o processo de precificação dinâmica da Carneiros Temporada a disponibilidade de um RM (Revenue Manager) é fundamental. Seu trabalho é estudar as ofertas do mercado e utilizando-se das técnicas de análise de padrões e expertise profissional, consegue identificar as estratégias utilizadas para precificar as estadas nos imóveis das regiões. O trabalho deste profissional garante a paridade de preços do imóvel administrado, de modo que os imóveis mantenham-se atrativos comercialmente ao turista.

Este procedimento é fundamental na gestão do aluguel por temporada devido ao modelo de negócios no qual este mercado está tradicionalmente inserido. Os aluguéis por temporada tendem a acontecer em imóveis chamados de segunda residência (onde o proprietário não reside a maior parte do ano, permanecendo desocupado pela maior parte do tempo), dessa maneira, a comercialização das estadas nesta locação tende a dar-se habitualmente por meios digitais. Neste contexto, o anúncio do aluguel por temporada influencia diretamente na sua atratividade ao consumidor final (o turista), pois seu processo decisório perpassa inúmeras opções disponíveis dentro das plataformas de comércio digital. 

Para o processo da precificação alguns fatores são essenciais para garantir a rentabilidade do proprietário. Existem fatores internos e externos que influenciam diretamente nos preços dos produtos de diversos setores, entretanto dentro da gestão do aluguel por temporada, o fator “vontade do proprietário” é imperativo. Portanto, a precificação inteligente, neste segmento, leva em consideração os números do período, de modo a direcionar as prioridades comerciais nas comunicações de marketing e vendas, dentro dos limites impostos por cada proprietário em suas negociações de tarifários anuais.

No tocante à precificação inteligente e dinâmica algumas distinções são pontuáveis. Enquanto a precificação inteligente trata dos dados do ambiente interno como o balizador das decisões comerciais, a precificação dinâmica se pauta na flutuação do mercado para estipular os períodos onde a demanda estará mais suscetível a preços mais elevados. Uma máxima do segmento é a de que “Não há ocupação alta com diária média alta”, e na maior parte do ano é neste imperativo que uma administradora de aluguéis por temporada demonstra sua excelência.

2 – Treinamento de vendas para otimização da conversão de leads

Primeiramente é necessário estabelecer o que é um lead para que possamos demonstrar a validade de um treinamento adequado em sua conversão. O lead é um indivíduo que demonstra algum interesse pelo produto oferecido por uma marca, podendo este interesse ser direcionado ao produto ou mera curiosidade exploratória. Existem dois tipos primordiais de leads com base na etapa do processo de consumo em que se encontram, os leads quentes e os leads frios, em que o primeiro tipo está mais próximo da tomada de decisão, enquanto o segundo tipo está no início do processo de pesquisa. O tratamento de ambos precisa ser diferenciado devido ao distinto momento de consumo onde estes se encontram.

Situado a necessidade do adequado tratamento de um lead, passamos então ao treinamento oferecido pelo Grupo Carneiros Temporada para sua conversão. Inicialmente, converter um lead significa transformá-lo de “indivíduo interessado” em “cliente”, portanto esta etapa exige tato na comunicação e bastante jogo de cintura por parte do atendente. A principal arma do atendente de reserva no aluguel por temporada é o encanto, vende-se uma experiência ao invés de um produto. Nossa equipe é treinada para ouvir/ler a necessidade do cliente e devolver-lhe uma alternativa adequada associada a uma situação encantadora que apenas aquele espaço poderá proporcionar ao turista. Para isso é necessário que o atendente conheça bem o que está vendendo.

No intuito de familiarizar o atendente ao produto comercializado, as equipes de atendimento ao cliente do Grupo Carneiros Temporada viajam ao destino em variados períodos do ano. Como a empresa é totalmente remota e composta de pessoas de diversas localidades do Estado, o contato com o produto comercializado é imprescindível para compreender adequadamente a experiência vendida, assim como as possíveis adversidades decorrentes da infraestrutura turística e convencional dos destinos.

3 – Estratégia promocional agressiva do Grupo Carneiros Temporada

O marketing do Grupo Carneiros Temporada trabalha diversas frentes de atuação no intuito de reverter a maioria dos contatos orgânicos ou não em leads. O processo de identificação de valor da marca inicia-se com uma comunicação adequada e direcionada, para isso diversas estratégias são construídas e executadas ao longo do ano com base na sazonalidade do destino. Estas campanhas buscam levar a proposta de valor e expertise do Grupo Carneiros Temporada ao potencial cliente através dos diversos canais de comunicação do marketing digital. Para isso utiliza-se de estratégias de atração e conversão em conjunto para atingir a um maior público potencial, enquanto os convence a continuar consumindo conteúdos relevantes em suas redes sociais.

O objetivo final é sempre construir o brand awareness em consumidores e concorrentes. Este termo refere-se à compreensão da proposta de valor da marca de maneira facilitada, facilitando a recordação da marca como referência quando de necessidade do tipo de produto comercializado por esta. Esta percepção pode dar-se de maneira positiva ou negativa, sendo essencial a compreensão dos fatores de influência internos e externos no momento de estabelecer a comunicação de uma empresa de modo a evitar escândalos e crises comerciais dentro das plataformas digitais.

Por fim, o marketing do Grupo Carneiros Temporada sempre busca agregar valor à hospedagem através da percepção de expertise da empresa. De nada adianta uma empresa ter muito conhecimento e capacidade de gestão se estes não são adequadamente comunicados externamente. Portanto, a gestão de branding perpassa o compartilhamento das experiências adquiridas em mais de cinco anos de atuação no mercado de temporada para com os proprietários e demais empresas de gestão do aluguel por temporada, afinal conhecimento retido é conhecimento morto.

4 – Estímulo a estadas de média duração

Recentemente foi implementada uma nova estratégia de comercialização das diárias dos flats de aluguel por temporada. Esta abordagem busca estimular a estada para os dias de semana nos flats administrados, visto que os aluguéis para fins de semana tendem a ser reduzidos ao longo da semana em destinos de sol e mar. Portanto, através da associação de duas estratégias distintas de precificação é possível estimular a estada mais duradoura de um grupo de turistas.

Para estruturar esta abordagem foi necessário estudar os dados referentes ao período da baixíssima temporada na região e extrair insights valiosos deles. Todos os destinos sofrem com a sazonalidade e, em algumas situações, este período desanima muito os proprietários, para contornar esta fase foi desenvolvido a campanha de descontos progressivos de modo a garantir preços cada vez mais atraentes quanto mais longa for a estada por reserva. Esta ação garante uma maior receita ao proprietário enquanto oferece ao hóspede a oportunidade de pagar menos por períodos mais longos de descanso.

5 – Fidelização do cliente através da excelência operacional

“É mais barato manter um cliente já obtido do que conquistar novos clientes” este é uma das premissas da gestão do Grupo Carneiros Temporada. O objetivo principal é encantar o turista através da excelência operacional e do suporte estendido à hospedagem, assim proporcionando uma experiência inesquecível e cativando o cliente para que volte. Para este fim, todas as equipes de atendimento e administração juntam forças em uma unidade operacional bem articulada e guiada pelos procedimentos padrão internos, em que cada setor desempenha suas funções pensando no cliente e em sua experiência.

Quando fala-se sobre o custo de atrair um novo cliente, este custo vai além do valor monetário. O custo de converter um lead quente ou frio em cliente demanda argumentação, negociação e dispêndio de energias por parte da equipe de atendimento e reservas. Para além disso, o empenho de esforços para garantir uma estada agradável continua junto à equipe de hospedagem e controle de qualidade, onde o hóspede precisará atestar a qualidade do serviço prestado e aprender as maneiras e horários de sanar suas necessidades junto aos nossos atendentes. Enquanto isso, os clientes acostumados com o padrão de atendimento do Grupo Carneiros Temporada podem fazer suas solicitações de maneira mais assertiva e direcionada.